Posao sa Nijemcima ozbiljan test

10.05.2010. / 19:50

BEOGRAD, Za izlazak na veliko njemačko tržište potrebno je da imamo dobru robu, ali i da znamo sva pravila igre bez kojih nema posla i uspjeha.
Nijemci su jednostavni i efikasni poslovni ljudi. Poslije i upoznavanja odmah prelaze na posao. Ne hvalite njihovu pedantnost. Ne plačite im na ramenu očekujući razumjevanje za sopstvene probleme. Ne poklanjajte im šljivovicu. I, na kraju, naučite dobro njemački i vještinu cjenkanja. Bez toga, već za stolom, izgubili ste priliku da budete ravnopravan partner s nekim njemačkim poslovnim čovjekom.

Kada se, kako-tako, savladaju ove i slične teškoće valja se dobro spremiti za konkretne pregovore o poslu. Nijemci će, po pravilu, uvijek nastupati s jače pozicije. Sa izgrađenim „kompleksom više vrijednosti”. Svejedno da li su u ulozi prodavca ili kupca, insistiraće na svojim uslovima i pravilima.

Trudiće se da cijenu obore makar za cent, da dobiju maksimalne pogodnosti u plaćanju, ako može i bez ugovora, na riječ, jer Njemačka se uvijek poštuje.Ali će zato od vas tražiti avansno plaćanje, garancije ili otvaranje akreditiva. Ugovor? Što obimniji. Osiguranje? Podrazumjeva se. Povjerenje se stiče tek poslije dužeg vremena, ali ne uvijek i dvosmjerno – od nas će se i dalje očekivati da robu dajemo na „otvoreno”, ali oni će rijetko tu pogodnost priuštiti našoj firmi.

Posebna priča je zaključivanje ugovora. I generalni konzul Srbije u Minhenu Boro Šuput i direktorka predstavništva Privredne komore Srbije u Frankfurtu Milanka Vučić savjetovali su naše privrednike da vode računa ko im pravi ugovore.

Ima advokata koji će to uraditi za nekoliko stotina evra, ali i uglednih kancelarija čija usluga košta hiljade evra. Problem, međutim, nije u cijeni već u onome što se u ugovoru napiše. Nijemci su veoma vješti da raznim pravnim začkoljicama zaštite svoj interes, ali ako mi to ne prepoznamo i na valjan način se zaštitimo – na njemačkim sudovima nema šta da tražimo.

Rainulf Pihner iz Industrijske i trgovinske komore u Nirnbergu savjetovao je naše poslovne ljude da se prije svakog posla dobro obavjeste preko njegove institucije, ali i sopstvenih kanala, kako na najefikasniji i najbolji način da otpočnu biznis. Nepoznavanje njemačkih propisa i tržišnih uslova nepremostiv je hendikep.

Za Klausa Ekštajna iz firme „Hajcomat”, koja se bavi proizvodnjom kotlova za sagorjevanje biljne mase, povjerenje između partnera ključna je poslovna karika, ali u tom odmjeravanju veoma je važno i odakle kupac dolazi. Pojedine balkanske zemlje ni izbliza ne stoje tako dobro na listi država s kojima se bez obzira posluje. Ekštajn, da li samo iz kurtoazije, ne spomenu Srbiju kao nepouzdanog partnera, ali je dodao da sa ozbiljnim kupcem uvijek se može naći zadovoljavajuće rješenje. Za one koji im se prvi put obraćaju – avansno plaćanje je najbolja zaštita.

Njemački poslovni ljudi, na pitanje kako vide Srbiju kao potencijalnog partnera i kakva su im iskustva sa Srbima kao radnicima, nisu krili zadovoljstvo činjenicom da smo puno toga, kako rekoše, „naslijedili od bivše SFRJ u koju su oni imali veoma veliko povjerenje”. Imamo dosta dobru privrednu istoriju. Vladamo gotovo svim njemačkim standardima. Kao radnici veoma smo talentovani, veoma brzo učimo i umijemo da budemo lojalni firmi.

Za njih je od veoma velikog značaja i činjenica da se Srbija opredjelila za evropski put. U tome nam mogu puno pomoći, ali suština ostaje na nama – da ubrzano razvijamo sopstvene potencijale privlačenjem inostranih, pa i njemačkih investitora, a u tome moramo biti uspješniji od drugih, jer je konkurencija država u EU, pa i u samoj Njemačkoj, više nego oštra, a novca za sve nema.

Izigrano povjerenje se ne može popraviti
Za njemačke poslovne ljude poznato je da drže do riječi i da jednom uspostavljeno povjerenje vrijedi koliko i ugovor. Ipak, kako smo čuli od Saše Novakovića, vlasnika tekstilnog preduzeća FIM u Trsteniku, koji je o svojoj nevolji razgovarao i sa ljudima iz bavarske komore, i Nijemci koji put umiju da izigraju povjerenje. Firma „Georg Šard Mitric” ostala je FIM-u dužna, poslije petogodišnje saradnje, na riječ, oko dvadesetak hiljada evra.

“Ta firma došla je kod nas još 2005. U početku je sve bilo kako treba. Oni su nam slali materijal iz Nemačke, po sistemu uvoz radi izvoza, da ne bi plaćali carinu i PDV. Posao je u početku funkcionisao kako treba, ali kako je vreme odmicalo pri svakom plaćanju zakidali bi nam od fakture po neku hiljadu evra. Mi smo to primetili, ali računajući da su Nemci pedantni, očekivali smo da će se to „ispeglati” na duže staze. Sve je nekako išlo do sredine prošle godine, pred odmore. Rokovi plaćanja bili su 15 dana, ali događalo se koji put da prođe i dva meseca dok uplate.

Evo i maj dođe, a od para ni traga. U telefonskim kontaktima oni insistiraju da im isporučimo preostalu robu vrednu oko četiri hiljade evra, opet na reč, a mi molimo da nam plate dug, pa ćemo im poslati robu, jer nam odista ne treba. Nemamo nikakve garancije, čak ni ugovor. I sada smo tu gde smo. Srećom imamo kupce u Sloveniji, Bosni, a ako Bog da u Rusiji, tako da za Nemce više nećemo da radimo makar nam dali ugovor veliki kao vrata”, povjerio nam se Novaković. Politika